靠卖梅子年入16亿，安徽“夫妻店”冲刺上市

最近的港股IPO空前热闹。在现制新茶饮、潮玩等消费品牌排队上市之后，杨幂曾代言的溜溜梅也正式向港交所发起冲击。

4月16日，溜溜果园集团股份有限公司（简称“溜溜果园”）向港交所主板提交上市申请书，中信证券、国元国际为联席保荐人。

溜溜梅是溜溜果园最出圈的大单品。女明星杨幂在电视广告里夸张的表情，还有“你没事儿吧，没事儿就吃溜溜梅”的“洗脑”广告语，都已刻进一代人的记忆。

溜溜果园董事长兼CEO杨帆是安徽人，19岁时北漂，22岁创业。1999年，以创立安徽溜溜为标志，杨帆的休闲零食事业正式起航，从贸易到膨化食品，在零食赛道摸爬滚打多年的他，最终在2006年选择了all in一个小众品类——青梅。

过去十年，溜溜果园曾获包括红杉等明星机构在内的4轮融资，这次也并非其首次冲击上市。

2019年6月，溜溜果园向深交所创业板提交招股书，但因公司主动撤回上市申请，在当年年底就宣告折戟。六年后，再次冲击资本市场的溜溜果园，营收规模较首次上市前的2018年接近翻番，利润也大幅增长。

不过，溜溜果园在资本市场的伯乐北京红杉选择清仓离场。此外，零食行业的竞争格局也早已变迁。

陪跑近十年，红杉清仓退出

溜溜果园一直与资本市场联系紧密。

杨帆曾在公开场合表示，溜溜果园是典型的重资产企业，“自己建厂、自己加工、自己收购”，重仓供应链，溜溜果园的资金需求庞大。

在递交招股书之前，溜溜果园共计完成了A轮到D轮四轮融资。北京红杉是溜溜果园在资本市场的第一个伯乐，但就在溜溜果园招股前夕，陪跑近十年的北京红杉清仓退出。

2015年7月，溜溜果园获得北京红杉约1.35亿元的A轮融资，该轮融资完成后，北京红杉在溜溜梅占股15%，成为除创始人杨帆及其家族外的最大单一股东。

2010年至2015年，零食赛道在资本市场正当红。三只松鼠、来伊份等都成为投资人眼里的香饽饽。上市也成为这些企业发展的阶段性目标。

结缘红杉次年（2016年），溜溜果园就完成了股改，更名为溜溜果园集团股份有限公司。同年12月，溜溜果园还接收了来自一名自然人李青约1.03亿元的投资，宣告完成B轮融资。

2016年至2019年，零食行业掀起“上市潮”。好想你、来伊份、盐津铺子、三只松鼠陆续成功登陆资本市场。但溜溜果园却没那么幸运。2017年，重仓青梅的溜溜果园受到霜冻天气的影响，收购单价大幅上涨，对企业业绩造成直接影响。

2019年6月，溜溜果园向深交所创业板提交招股书。仅时隔半年，溜溜果园以应对当时市场环境为由，撤回了上市申请。彼时，溜溜果园业绩不稳、过度依赖带一品类等问题也受到市场关注。

首次IPO折戟，溜溜果园投资方阵迎来变动。

2019年12月，自然投资人李青退出，并将所持股份以约1.19亿元转让给了深圳君荣。值得一提的是，深圳君荣的控股股东是樊文花，法定代表人是徐连政。前者为本土面部护理品牌樊文花的创始人；后者则是上海君进投资管理有限公司的法定代表人，上海君进也曾参与港股玩具上市公司布鲁可(00325.HK）的天使投资。

此后，溜溜果园又引入诺享东辰、诺享谨鸿，在2021年完成了C轮融资。

在此期间，北京红杉一直是溜溜果园的第二大股东，C轮融资完成后持股比例仍达13.99%。令人意外的是，就在溜溜果园冲击港股IPO前夕，北京红杉却选择清仓退出。

最新的招股书显示，2024年6月，溜溜果园与北京红杉订立协议，以减资的方式回购后者持有的全部股份。减资登记在2025年1月完成，公司注册股本减少1058.82万元。北京红杉也不再是溜溜果园股东。

不过，红杉退出后，溜溜果园的融资进程仍未结束。2024年12月至2025年2月，华安基金和兴农基金相继完成了对溜溜果园的股份认购，溜溜果园完成了D轮融资。

根据最新的股权架构，溜溜果园仍然是一家“夫妻店”。创始人杨帆及其配偶拥有绝对控制权，其直接或间接持股比例合计达87.77%。深圳君荣以5.52%的持股比例，成为溜溜果园的第二大股东；诺享东辰、诺享谨鸿、华安基金和兴农基金分别持股2.02%、1.32%、1.80%和1.57%。

卷入价格战，溜溜果园毛利率下滑

如今再次冲击资本市场的溜溜果园，能否赢得市场认可？

根据最新招股书，2022年至2024年，溜溜果园收入由11.74元增至16.16亿元；净利润由约0.68亿元增至约1.48亿元。据弗若斯特沙利文，按零售额计，2024年溜溜果园在中国果类零食行业以4.9%的市场份额排名第一。

但是，溜溜果园也并非没有隐忧。聚焦“梅”赛道的溜溜果园，迎来了更多强劲对手。不仅仅是良品铺子、三只松鼠、来伊份等综合零食巨头纷纷盯上了具有增长前景的果干赛道，电商、量贩零食等重要渠道也开始大打价格战。

在2024年溜溜果园创始人杨帆就曾公开表示，公司一度受到零食行业“平价潮”的影响，“2022年我们的梅冻产品在全家（便利店）卖9.8元/袋，一直供不应求。但是到了2023年，行业模仿的产品就很多，叫蒟蒻果冻的（产品）大概有超过100种。大家开始卷价格，卷到9.9元/500克，零食店后来卖6.9元/500克。我们以前卖超20元/500克。”

杨帆透露，溜溜果园内部曾专门针对价格开会。但讨论结果显示，降价势必牺牲产品质量，于是制定了“总成本领先战略”，即从供应链、营销方面等来省成本，最终达到提升市场竞争力的目的。

然而，招股书显示，2024年，溜溜果园营销开支从2023年的0.77亿元降至0.61亿元。但广告开支却从2023年的0.74亿元增至0.79亿元，雇员薪酬、运输开支均有上涨。另外，在2024年，溜溜果园销售成本从上年的7.92亿元激增至10.34亿元，其中原材料和劳工成本上涨尤为显著。

在渠道上，溜溜果园也加大连锁零售渠道合作；在产品上推出更多新品和包装规格。但是，溜溜果园在维护市场份额的同时，仍在终端售价上做出了让步。

招股书透露，除西梅产品外，2022年至2024年，梅干零食每千克平均售价从39.4元/千克下滑至35.2元/千克；梅冻产品的每千克平均售价也从27.2元/千克下滑至18.6元/千克。

2023年至2024年，溜溜果园整体毛利率从40.1%降至36.0%，下降了4.1个百分点。其中，收入占比超6成的梅干零食，毛利率从37.7%下滑至32.1%；收入占比超2成的梅冻产品毛利率从49.2%下滑至47.8%；占比约13.8%的西梅产品则从35.1%下滑至32.4%。

如今，原材料供应波动、消费者需求变化快速，零食行业残酷的市场竞争也仍在持续。

从毛利率表现来看，溜溜果园的消费者心智、成本优势在当下尚未形成绝对优势。

同行们已借力资本市场多年，一贯重仓供应链、也在营销投入大手笔的溜溜果园，能否借助资本的力量应对市场的竞争？

本文来自微信公众号“时代财经APP”（ID：tf-app），作者：周嘉宝，编辑：黎倩，36氪经授权发布。